Ostatnie miesiące to prawdziwa hossa na rynku nieruchomości. Inwestorzy, ze względu na obecną sytuację gospodarczą i galopującą inflację zaczęli szukać bezpiecznych aktywów do lokowania kapitału (m.in. w nieruchomości premium). Zakup nieruchomości premium jest skomplikowany i trudny, stąd kluczową rolę w całym procesie odgrywa agencja nieruchomości i jej agenci.
Czym powinien charakteryzować się dobry agent nieruchomości na rynku premium? Na co zwracać uwagę podczas rekrutacji, i jak prawidłowo dopasować agenta nieruchomości do inwestycji? Na te i inne pytania znajdziecie Państwo odpowiedzi w poniższym artykule. Bazując na naszej wiedzy i doświadczeniu przedstawiamy 5 najważniejszych aspektów, na które warto zwrócić uwagę w pracy z agentem nieruchomości.
Jakie kompetencje miękkie i cechy powinien mieć dobry agent nieruchomości premium?
Każdy zawód ma swój własny „zestaw umiejętności miękkich”, których posiadanie umożliwia realizacje celów, a w połączeniu z wiedzą i doświadczeniem jest gwarantem sukcesu. Ta zasada dotyczy również agentów nieruchomości premium. Każdy dzień agenta nieruchomości wygląda nieco inaczej, inni Klienci, nowe potrzeby, kolejne inwestycje, ciągłe telefony, analizy i niekończące się pytania. Tylko komunikatywna osoba nielubiąca rutyny, za to czerpiąca energię z relacji z innymi ludźmi jest w stanie temu sprostać. Co jest ważne, szczególnie w przypadku milionowych inwestycji? – Zdobycie zaufania. Agent nieruchomości buduje je od pierwszego kontaktu swoją sumiennością, opanowaniem, zdecydowaniem i wiedzą. Dobry agent na rynku premium musi wykazywać się dużą uważnością. Prawie jak psycholog lub specjalista od zarzadzania zasobami ludzkimi szybko identyfikować reakcje Klienta i wiąże je z faktami, które później „sprzedają” inwestycję.
Dużym atutem i ułatwieniem pracy agenta jest organizacja czasu (elastyczność i dyspozycyjność). Wszystko po to, aby nie tylko sposób rozmowy dopasować do potrzeb rozmówcy ale przede wszystkim zaproponować odpowiednią inwestycję i zbudowaną relację zakończyć satysfakcjonującą dla obu stron transakcją. Obsługa transakcji opiewających na miliony złotych zmusza do zatrudniania agentów sumiennych i odpowiedzialnych.
Jak przeprowadzić proces onboardingu agenta nieruchomości?
Nawet najlepszy agent nieruchomości nie będzie wykorzystywał w pełni swoich możliwości, jeżeli nie poczuje się częścią większego zespołu. Dlatego uzupełnieniem rekrutacji jest prawidłowy onboarding agenta, czyli przedstawienie mu wartości, jakimi kieruje się zespół, procesów, zasad, zaznajamianie go z biurem nieruchomości i otoczeniem pracy na tym stanowisku. Onboarding pozwoli mu efektywniej pracować wykorzystując potencjał agencji budowany latami. Dobre wdrożenie agenta to inwestycja, która jest równie ważna dla samego agenta jak i, a może przede wszystkim, agencji. To właśnie podczas onboardingu agent staje się ambasadorem naszej marki. To on będzie osobą, która przez kolejne miesiące będzie wpływać na nasz wizerunek. W dużej mierze to od nas, osób zarządzających, zależy czy działania agenta będą nas, agencję, budować czy wręcz przeciwnie burzyć zaufanie, na które pracujemy latami.
Sam proces onboardingu aby był skuteczny musi być ustrukturalizowany. Musimy pamiętać, że to czas kiedy zaczynamy „sprzedawać” nasze biznesowe know-how stąd tak ważne jest, aby jeszcze przed jego rozpoczęciem podpisać wszystkie niezbędne dokumenty o poufności.
Podczas procesu onboardingu agent nieruchomości powinien poznać:
- Strukturę organizacyjną firmy, z dużym naciskiem na swój zespół
- Procesy i zasady w ramach, których działania agencja nieruchomości
- Misję, wizję oraz wartości, jakie są unikatowe na rynku, i które budują USP agencji
- Narzędzia, które pomogą mu realizować zadania
- Historię agencji, największe sukcesy, największych klientów
- Cele jakie są przed nim postawione.
Oczekiwania względem agenta nieruchomości muszą być jasne i klarowne. Warto uświadomić mu, że jest on częścią całego zespołu. Motywująco może zadziałać przedstawienie pośrednikowi możliwości w obszarze rozwoju na tym stanowisku (np. obsługa coraz większych kwotowo ofert, a tym samym wzrost prowizji/wynagrodzenia). W pierwszych tygodniach pracy może on obsługiwać klientów z partnerem. Należy też śledzić jego postępy i weryfikować realizowane przez niego obowiązki.
Po procesie onboardingu każdy agent musi czuć, że znajduje się we właściwym miejscu, wśród ludzi, którzy pozwolą mu się rozwijać i od których może się uczyć. Poczucie przynależności do grupy jest jednym z czynników, który buduje lojalność i zaangażowanie pracowników.
Jak zbudować zaangażowanie i przywiązanie agenta nieruchomości do agencji?
Zaangażowanie agenta można rozumieć w różny sposób: może to być zmotywowanie do działania, identyfikacja z firmą, wychodzenie z inicjatywą, zadowolenie z pracy, budowanie kultury organizacyjnej poprzez udział w życiu firmy, a nie tylko realizowanie swoich celów.
Już po tym krótkim wstępie widać, że zaangażowany agent nieruchomości jest cennym współpracownikiem, który swoją pracą rozwija siebie, ale również całą organizację. To czy agent będzie czuł przywiązanie i zaangażowanie do agencji zależy tylko od nas. Jak je zbudować? Podobnie jak agent buduje zaufanie w oczach swoich klientów, tak my musimy zdobyć zaufanie i zbudować relację miedzy agencją a agentem. Jasne postawione cele i wyznaczone kierunki działania połączone z regularnym i rzeczowym feedbackiem sprawiają, że agent wie jak i po co ma pracować. Warto pamiętać, że powyższa metoda zadziała tylko wtedy kiedy cele będą prawidłowo zdefiniowane. Zbyt łatwe zniechęcą do rozwoju, zbyt trudne zniechęcą do działania. Podobnie jak w biznesie, tutaj również cele muszą być konkretne, mierzalne i realne.
Zaangażowanie agenta nieruchomości rośnie, kiedy odczuwa on autonomię w działaniu. Autonomia podnosi poczucie odpowiedzialności za podejmowane decyzje, a więc również każda z nich podejmowana jest w sposób bardziej przemyślany i bezpieczny dla całego biznesu. Praca nad przywiązaniem agentów, to również praca nad „motywatorami” do pracy, zarówno tymi płacowymi jak i pozapłacowymi. Znajomość rynku, tego co oferuje konkurencja pozwoli wybrać te, które będą najbardziej efektywnie wpływać na zaangażowanie i lojalność naszych agentów.
Jak dopasować agenta nieruchomości do inwestycji?
Żeby zostać pośrednikiem nieruchomości, od 2014 roku nie trzeba kończyć specjalnych studiów podyplomowych. Zbędny jest też egzamin państwowy. Można pomyśleć, że w związku z tymi zmianami każdy może być agentem nieruchomości premium. Nic bardziej mylnego! Wręcz przeciwnie wprowadzone zmiany sprawiło, że zawód i renoma agenta nieruchomości bardzo spadły. Brutalnie mówiąc niewykwalifikowani agenci nadszarpnęli wizerunek całej branży. Dla nas to dodatkowa praca, aby wspólnie z agentem odczarować ten stereotypowy wizerunek.
Agent zyskuje na wiarygodności kiedy w sposób swobodny i pewny siebie porusza się we wskazanym obszarze nieruchomości. Podział rynku nieruchomości premium na podkategorie wraz z typami klientów, którzy najczęściej są zainteresowani danymi nieruchomościami pozwala stworzyć matrycę umiejętności miękkich i twardych kompetencji agenta, które staną się naszymi USP w oczach inwestorów.
Podział inwestycji może dotyczyć apartamentów w starych, odremontowanych kamienicach, penthouse’ów czy nowych osiedli deweloperskich. Inny podział dotyczy np. nieruchomości komercyjnych, mieszkalnych, inwestycyjnych itp. Pośrednik nieruchomości z etykietą specjalisty jest cenionym i poszukiwanym ekspertem. Z pewnością wyszkolenie ekspertów pomoże w pozyskiwaniu klientów.
Oprócz specjalizacji w określonym typie nieruchomości, podczas przydzielania agenta do inwestycji należy wziąć pod uwagę jego znajomość lokalnego rynku. Odnosi się to nie tylko do cen ekskluzywnych nieruchomości w danej dzielnicy, ale też dogłębnej znajomości okolicy, jej mieszkańców, problemów danej społeczności, kwestii bezpieczeństwa.
Jak nauczyć agenta prawidłowo prezentować inwestycje?
W dobie zainteresowania nieruchomościami, w tym również z segmentem premium i łatwości w dostępie do informacji to właściwa prezentacja nieruchomości jest kluczowa. Głównym z błędów agentów nieruchomości jest skupianie się tylko na tym, co widać. Tymczasem omawiając nieruchomość, warto odnieść się też do tego, czego nabywca nie może dostrzec. Ciekawa historia, unikatowe położenie, niestandardowe rozwiązania, sąsiedztwo to wszystko może mieć znaczenie dla naszych inwestorów. Warto aby agent nieruchomości dobrze znał fakty, jak również nieprawdziwe informacje, jakie o otoczeniu inwestycji można znaleźć w internecie. Nie ma nic gorszego niż inwestor, który wie więcej o nieruchomości niż sam agent. Należy pamiętać, że prezentacja nieruchomości to nie tylko fakty, ale też psychologia.
O wiele łatwiej sprzedawać nieruchomości, które faktycznie wzbudzają podziw samego agenta. Wtedy sama prezentacja jest naturalna i prawdziwa. Tutaj wracamy do dopasowaniu agenta do typu nieruchomości. Agent, który interesuje się historią i sztuką lepiej będzie się czuł wśród inwestorów poszukujących kamienic.
Oczywiście skutecznej prezentacji można nauczyć się na licznych szkoleniach i warsztatach, na których pośrednik poznaje techniki perswazji. Bezsprzecznie pomaga też praktyka. Dlatego zwłaszcza niedoświadczeni, nowi agenci mogą szkolić się pod okiem kolegów o dłuższym stażu w branży.
Dobry agent nieruchomości jest wartością dodaną dla agencji, aczkolwiek, jak każdy, oczekuje czegoś w zamian. Dlatego oprócz atrakcyjnego systemu wynagrodzeń warto oferować mu udział w szkoleniach, które pozwolą podnosić poziom kwalifikacji i obsługiwać coraz bardziej wartościowe oferty. Atmosfera i poczucie wspólnego celu sprawiają, że agenci zostają z nami na lata i wspólnie z nimi możemy rozwijać agencję.
