Kwi
22

Segment premium – rozmowa z Pawłem Chęcińskim, współwłaścicielem agencji Euro Villa

Czy klient nieruchomości luksusowych różni się od typowego? Jak się kupuje nieruchomości za minimum milion złotych? I czy obsługa klienta premium jest trudniejsza? Rozmawiamy z Pawłem Chęcińskim, współwłaścicielem agencji Euro Villa.

BARTŁOMIEJ BARANOWSKI: Jaki segment klientów obsługuje Państwa agencja? Czym czymś się wyróżniają?

PAWEŁ CHĘCIŃSKI: Ze względu na lokalizację, obsługujemy przede wszystkim osoby zainteresowane takimi dzielnicami jak Mokotów, Wilanów, Konstancin. Myślę, że już to określa poziom klientów. To są nieruchomości, których ceny zaczynają się od miliona złotych. Jeżeli chodzi o Konstancin, to jest to przedział 3-10 milionów złotych. W przypadku Wilanowa górna granica sięga kwoty 6-7 milionów złotych. Klient zainteresowany zakupem takich nieruchomości to klient wymagający i oczekujący wysokich standardów w obsłudze od biura przez które jest obsługiwany. Pretendowanie do obsługiwania tzw. segmentu premium to nie tylko jest fakt posiadania w ofercie nieruchomości drogich lecz też wysoki standard usług oferowanych przez biuro nieruchomości i agentów w nim pracujących .

Co znaczy, że jest wymagającym klientem? Stawia jakieś warunki?

Przede wszystkim, taki klient wymaga by się nim indywidualnie zająć. Staramy się mu poświęcić dużo więcej czasu, bardziej się nim zaopiekować. Najczęściej, umawiamy się z nim na spotkanie w biurze i podczas rozmowy ustalamy jakie potrzeby ma klient i w jaki sposób będziemy współpracować. Takie spotkanie, na którym określamy potrzeby, pozwala na zdecydowanie lepsze dobranie ofert dla klienta. Działa to trochę inaczej niż na rynku podstawowym, gdzie klient  kontaktuje się z biurem w momencie, gdy jest zainteresowany konkretną ofertą nieruchomości.

Dużo ostatnio mówi się o kupowaniu nieruchomości pod inwestycje. Czy segment premium jest tego przykładem?

Jak najbardziej. Nieruchomości kupowane pod inwestycje to mniej więcej wokół 1/3 wszystkich transakcji, ale gdyby zsumować wydane na nie pieniądze to myślę, że obejmują około połowę obrotu. Z czego wynika, że kupcy inwestujący kupują nieco mniej ilościowo, ale za to droższe nieruchomości. Bardzo ważna jest również informacja, iż zdecydowana większość takich transakcji jest przeprowadzana za gotówkę. Bez wsparcia narzędzi bankowych. Jest to dobry pomysł na lokowanie pieniędzy, ponieważ stopa zwrotu jest wyższa niż w przypadku wielu innych narzędzi inwestycyjnych.

Kim jest taki standardowy klient Państwa agencji? Zawodowo.

Myślę, że począwszy od stanowiska wyższego menadżera. Później są właściciele średnich przedsiębiorstw. Następnie dyrektorzy finansowi oraz właściciele dużych przedsiębiorstw. Może być też dyrektor w korporacji. Spory odsetek stanowią również cudzoziemcy w tym zestawieniu. Głównie z Europy. Myślę, że cudzoziemcy mogą odpowiadać nawet za 10% wszystkich transakcji.

Na jaką sumę opiewała najdroższa transakcja w Państwa karierze?

Ciężko mówić o takich szczegółach. Bo te ceny są też różne dla każdej dzielnicy. Zdarza się również, że klient prosi o dyskrecję. Ale taką nieruchomością o której warto powiedzieć, jest na pewno kamienica na Mokotowie, która została sprzedana za 7,5 miliona złotych.

Czy w segmencie premium zdarzają się nieruchomości przeszacowane?

To akurat ciekawa sprawa w całej branży. Muszę przyznać że w przypadku droższych nieruchomości właściciele  z reguły dobrze się orientują w aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości i  bardzo trafnie są w stanie ocenić wartość nieruchomości. Dotyczy to zarówno sytuacji sprzedaży jak i kupna. Ja często powtarzam swoim współpracownikom „dlaczego ludzie bogaci mają pieniądze? Bo ich nie wydają”. Bardzo często zdarzają się wręcz ciężkie negocjacje o każde 10-20 tysięcy. W przypadku  tańszych nieruchomości często kupujący korzysta z kredytu, więc nie czuje tego, że wydaje swoje pieniądze trochę tak jak z kartami kredytowymi, więcej wydamy płacąc kartą niż gotówką. W przypadku nabywania droższych nieruchomości, klienci są mniej rozrzutni. Płacą dużo, ale mają również duże wymagania. To są bardzo przemyślane decyzje.

Żródło: domiporta.pl